Métier : Professionnel du commerce international

Les professionnels du commerce international contribuent à développer l’activité d’une entreprise vers l’étranger. Ils participent par exemple au bon déroulement des exportations, comme à l’implantation de structures dans d’autres pays. Pour mener à bien ces missions, il faut être polyvalent, ouvert d’esprit, et aimer l’échange. Marta Gillotte est attachée export ; René Alletru est directeur commercial export à la retraite. Ils évoquent pour nous les spécificités de leurs métiers.

Marta Gillotte est attachée export au sein d’une direction commerciale, chez AEG Power Solutions. Parallèlement, elle enseigne dans plusieurs établissements. Elle assure notamment les conférences professionnelles "Techniques de sécurisation du paiement" et "Négociations interculturelles avec l’Inde", dans le cadre de la licence "Commerce international", proposée par le CFA SACEF et l’Université de Cergy-Pontoise. 

René Alletru est ancien directeur commercial export de Schneider Electric. Dans les années 2000, il a participé à la création de la licence "Commerce international" et au lancement de sa section "apprentissage". Il donne actuellement des conférences professionnelles au sein de cette formation ("Approche culturelle du commerce international", "Approche des marchés indien et africains"). Par ailleurs, M. Alletru est conseiller honoraire du Commerce extérieur de la France, et président de l’ONG Des livres pour la francophonie.

Un professionnel du commerce international peut remplir des fonctions variées. Chez AEG Power Solutions, entreprise du secteur énergétique, Marta Gillotte travaille en complémentarité avec les commerciaux. Son rôle consiste à soutenir leur effort de développement international, sur les plans administratif, financier, juridique, technique et logistique.

Quant à René Alletru, il a travaillé pour Schneider Electric pendant 25 ans. D’abord ingénieur d’études et de recherches, il a ensuite créé six filiales de l’entreprise dans plusieurs pays d’Afrique, d’Asie et du Moyen-Orient. Puis, il est devenu directeur commercial pour la zone Asie du Sud, et enfin, directeur commercial export.

Des missions stratégiques pour le développement des entreprises

Au quotidien, Marta Gillotte assiste les commerciaux en phase de prospection. "Nous répondons à des appels d’offres complexes. Une partie de mon travail consiste à analyser les cahiers des charges associés, pour assurer la faisabilité des futures propositions commerciales", précise-t-elle. Mme Gillotte remplit également une mission de conseil dans l’élaboration de ces propositions. Pour une opération donnée, il s’agit d’informer ses collègues sur les conditions géopolitiques du pays, de déterminer le moyen de transport le plus avantageux et le mode de paiement le plus sûr, de trouver des solutions techniques adaptées, etc.

Au stade de l’offre comme dans la mise en œuvre des contrats signés, Mme Gillotte veille aussi au respect des procédures d’exportation. "Dans notre secteur, la réglementation évolue sans cesse. Je dois en informer ceux qui négocient et réalisent nos transactions, afin qu’ils s’adaptent au plus vite", décrit-elle.

Pour René Alletru, l’adaptation aux lois locales représentait aussi un point clé. "Les filiales que j’ai montées étaient des PME répondant à la législation de leur pays d’implantation", précise-t-il. "Dans ce type de projet, disposer de bons contacts sur place est essentiel. Mes conseillers locaux m’ont aidé à recruter plus facilement les compétences dont j’avais besoin, à m’adapter aux mentalités de chaque région. Pour développer de telles relations, il est indispensable de connaître un peu la langue du pays où l’on travaille", estime-t-il.

Fort de ces soutiens, M. Alletru et ses équipes définissaient des plans commerciaux annuels ou pluriannuels : "Pour chaque plan, il fallait prévoir ce que nous allions vendre, en quelle quantité, dans quelles conditions logistiques et politiques. Le tout étant, bien entendu, d’équilibrer chaque année la balance dépenses-recettes."

Polyvalence et ouverture d’esprit, des qualités indispensables

"Mes fonctions nécessitent des compétences commerciales mais aussi techniques et juridiques, notamment une bonne connaissance des produits de l’entreprise et du droit international", précise Marta Gillotte. Des savoirs basiques auxquels il faut ajouter, pour René Alletru, "une grandeouverture d’esprit, et le désir de comprendre d’autres manières de faire et de penser". Selon lui, "la persévérance, la perspicacité et un certain goût du risque" facilitent aussi les négociations interculturelles.

M. Alletru insiste sur la capacité à travailler en équipe, également mise en relief par Mme Gillotte : "Ce type de poste demande une réelle volonté de communiquer avec les autres, pour leur donner les informations utiles à leur mission. Dans mon cas, des qualités pédagogiques sont aussi requises, car j’anime chaque année plusieurs formations pour les commerciaux."

Enfin, "pour être efficace au quotidien, il faut savoir être autodidacte. C’est indispensable pour mettre à jour régulièrement ses connaissances sur le commerce international", conclut Mme Gillotte.